Le domande delle aziende sulla servitizzazione

La servitizzazione, intesa come la transizione verso un’offerta integrata di prodotti e servizi articolata in molteplici configurazioni complementari, sta diventando sempre più diffusa nel settore machinery.

Questo approccio consente alle aziende di ampliare le proprie fonti di profitto, rafforzare la relazione con i clienti e sviluppare un autentico fattore differenziante in un mercato sempre più competitivo.

Il percorso di servitizzazione parte spesso da risorse già presenti all’interno dell’impresa: competenze tecniche consolidate, know-how maturato nel tempo e un’area service che rappresenta un patrimonio strategico da valorizzare.

Tuttavia, per esprimere appieno il potenziale di questa trasformazione, sono necessarie nuove proposte di valore, nuove collaborazioni, competenze specifiche e processi adeguati a supportare modelli di business più orientati ai servizi.

Nel contesto del partenariato esteso MICS, un’attività di investigazione ha permesso di organizzare in modo sistematico le principali domande, e i relativi temi, che le aziende coinvolte nella transizione si pongono.

Come configurare le nuove offerte integrate di prodotto-servizio?

Uno dei principali temi emersi è relativo a come relazionarsi alla configurazione dell’offerta prodotto servizio. In particolare, è emersa la necessità di considerare la dimensione evolutiva dell’offerta.

I modelli di business necessari per offrire soluzioni di Product-Service System (PSS) non possono essere concepiti come configurazioni statiche: al contrario, presentano un livello di dinamicità significativamente superiore rispetto ai modelli tradizionali.

Nel percorso di servitizzazione, i modelli di business evolvono progressivamente, adattandosi alle sfide che l’azienda incontra e alle nuove opportunità che emergono lungo la trasformazione.

Si tratta quindi di configurazioni flessibili, capaci di modificarsi nel tempo in funzione del contesto e dell’esperienza maturata.

In particolare, i modelli di business e le relative offerte devono essere calibrati sulle caratteristiche dei clienti target e sull’evoluzione del mercato, considerando partner, clienti e concorrenti.

Un modello di business sviluppato secondo queste logiche persegue un duplice obiettivo: rispondere alla crescente domanda di PSS e, allo stesso tempo, favorire una maggiore maturità del mercato.

Quali sono le risorse, processi, competenze e tecnologie che supportano la transizione?

La transizione verso la servitizzazione può richiedere l’acquisizione e l’applicazione di nuove risorse, processi, e tecnologie legati all’erogazione dell’offerta integrata di prodotti e servizi.

Questo cambiamento implica l’individuazione delle capability critiche da sviluppare per sostenere il nuovo modello di business.

Le aziende evidenziano l’esigenza di essere supportate nell’identificazione, valutazione, prioritizzazione e sviluppo di tali capability, che possono includere nuove aree organizzative e competenze distintive.

Per accompagnare efficacemente questo percorso, è quindi necessario fare ricorso a strumenti e metodologie in grado di guidare le organizzazioni nel cambiamento e di consolidare le fondamenta operative.

Come può la servitizzazione contribuire alla sostenibilità ambientale?

Le aziende riconoscono nella servitizzazione un’importante leva per raggiungere una maggiore sostenibilità ambientale.

L’interesse verso questo percorso è alimentato sia dalle attese riguardo a future normative ambientali più stringenti, sia dall’aumento delle richieste dei clienti in merito alla riduzione dell’impatto ambientale.

La servitizzazione offre nuove opportunità per incrementare la sostenibilità grazie a servizi capaci di ottimizzare prodotti e processi, estendere il ciclo di vita degli asset e favorire la chiusura dei cicli delle risorse.

Tuttavia, per conseguire risultati concreti, le aziende devono prioritizzare la dimensione della sostenibilità, adottando e sviluppando metriche strutturate e processi dedicati lungo l’intero ciclo di vita.

Come gestire le nuove relazioni con i clienti nel contesto della servitizzazione?

Un tema di grande rilievo riguarda il livello di accettazione dei clienti nei confronti delle offerte di Product-Service System (PSS).

Il grado di apertura o resistenza dei clienti influisce in modo decisivo sullo sviluppo e sul successo del modello di business.

Diventa quindi essenziale comprendere quali caratteristiche dell’offerta favoriscano l’adozione dei PSS e come differenziare l’analisi della clientela coerentemente.

Le aziende riconoscono la necessità di approfondire la dimensione sociologica dei clienti, mappandone i comportamenti, i percorsi decisionali e le modalità di coinvolgimento.

In questo contesto emerge la necessità di rivedere la definizione stessa di “cliente” per le aziende operanti in ambito B2B: l’utilizzatore finale potrebbe diventare un potenziale cliente diretto.

Infine, un altro tema critico riguarda il rapporto con i clienti in relazione alla condivisione del dato.

Poiché la servitizzazione implica il passaggio dalla vendita del prodotto alla vendita del know-how, i dati dei clienti assumono un ruolo sempre più centrale.

Una delle principali barriere rimane il coinvolgimento dei clienti e degli altri stakeholder nella condivisione dei dati stessi.

Superare questa resistenza rappresenta un passo decisivo per liberare tutto il potenziale della servitizzazione.

Diventa fondamentale indagare quali servizi e benefici possano facilitare questa condivisione e come sviluppare servizi capaci di evidenziare il valore percepito dal cliente.

Quali opportunità di nuove forme collaborative si trovano nel contesto della servitizzazione?

Un altro tema di grande interesse riguarda la collaborazione tra aziende lungo la catena di fornitura.

Gli attori che operano a differenti livelli della supply chain possono infatti cooperare per migliorare l’offerta finale di Product-Service System destinata ai clienti.

La creazione di una rete orientata alla servitizzazione sposta l’attenzione a un portafoglio di servizi integrati forniti dall’intero ecosistema di partner.

Un aspetto cruciale consiste nel definire in che modo ciascun attore possa contribuire con un valore aggiunto specifico, ottenendo al contempo benefici chiari e misurabili.

È necessario analizzare l’ambiente collaborativo e sviluppare modelli di pricing capaci di rendere economicamente sostenibili le forme di cooperazione.

Un ulteriore tema critico riguarda la protezione del know-how aziendale, particolarmente rilevante nel passaggio dalla vendita del prodotto alla vendita della conoscenza.

La definizione di modalità efficaci per tutelare il know-how condiviso all’interno delle reti collaborative diventa quindi un campo di ricerca strategico.

Qual è il ruolo delle tecnologie digitali per la servitizzazione?

Le aziende mostrano un forte interesse nell’esplorare le tecnologie abilitanti utilizzate per implementare modelli di business basati sui Product-Service System.

In particolare, stanno approfondendo le opportunità offerte dalla digitalizzazione e dall’impiego di tecnologie avanzate, come l’intelligenza artificiale.

L’analisi dei dati rappresenta infatti uno dei principali abilitatori della servitizzazione e dei PSS.

Per le aziende è fondamentale comprendere come valorizzare le informazioni raccolte al fine di sviluppare servizi realmente utili per i clienti.

Un ulteriore tema critico riguarda le piattaforme digitali per la servitizzazione.

Molti produttori hanno iniziato a sviluppare piattaforme per monitorare gli asset, tuttavia, tali soluzioni risultano spesso frammentate in sistemi distinti.

Diventa quindi importante indagare il ruolo delle piattaforme anche dal punto di vista strategico, affinché diventino elementi integranti e scalabili dell’offerta.