La servitizzazione, non solo Pay-per-Use

Il termine servitizzazione entra nel lessico accademico alla fine degli anni ’80, quando viene definito da Vandermerwe and Rada come l’ampliamento dell’offerta aziendale attraverso servizi capaci di soddisfare meglio le esigenze dei clienti e di rafforzarne il rapporto.

Questa definizione va ad intercettare un fenomeno già molto presente nel tessuto industriale e, oggi più che mai, rappresenta un’occasione strategica per aumentare ricavi e profittabilità, supportare gli obiettivi di sostenibilità e differenziarsi sul mercato. Negli ultimi anni l’infusione di servizi nell’offerta di prodotto è diventata una prassi consolidata.

In alcuni settori industriali i servizi generano già il 50% del fatturato e arrivano a coprire il 100% dei profitti. Entro il 2030, inoltre, la maggior parte delle aziende venderà i propri equipment come soluzioni integrate, composte da hardware, software e servizi. Non sorprende, dunque, che il 70% delle imprese manifatturiere abbia già avviato iniziative di servitizzazione.

L'evoluzione del modello: dal caso Rolls-Royce al Pay-per-Use

Uno dei casi più celebri è sicuramento quello di Rolls-Royce, che già nel 1962 inaugurò il modello "Power-by-the-Hour": un servizio di manutenzione dei propri motori basato su un costo fisso per ora di volo. Il cliente pagava solo quando il motore funzionava correttamente, allineando così gli interessi tra produttore e operatore.

Questo approccio – oggi rientrante nella categoria dei modelli "pay-per-use" – è spesso citato come precursore delle soluzioni di servitizzazione contemporanee. Tuttavia, il pay-per-use rappresenta solo una delle molte possibilità offerte da questa trasformazione.

La servitizzazione non è infatti una singola configurazione di offerta, ma un percorso strategico che porta a integrare in misura crescente i servizi nel valore complessivo fornito al cliente. La servitizzazione si esprime attraverso differenti modelli di Product Service System (PSS), in cui prodotti e servizi si combinano in modo integrato.

Modelli Product-Oriented e vantaggi competitivi

A seconda del settore, del mercato e delle esigenze specifiche dell’azienda, possono nascere configurazioni diverse che mettono il servizio al centro della valorizzazione del prodotto fisico. Nei cosiddetti Product-Oriented Product Service System, il bene continua a essere venduto con il tradizionale trasferimento di proprietà, ma il prodotto viene circondato da un ecosistema di servizi di supporto.

Questi servizi consentono di:

• migliorare il livello di servizio al cliente;
• aumentare efficienza e disponibilità del bene;
• migliorare la sostenibilità ambientale dei prodotti tramite ottimizzazione di prodotti e processi ed estensione del ciclo di vita;
• creare nuove opportunità di ricavo.

Sfruttando questa opportunità, l’area Service delle aziende machinery offre una promettente leva di espansione del proprio portafoglio.

Il ruolo della transizione digitale e delle nuove tecnologie  

Il fenomeno della servitizzazione può essere supportato dalla sinergica transizione digitale, che sta accelerando la trasformazione dei servizi industriali. Oltre ai tradizionali servizi di ricambi e assistenza, oggi le imprese hanno la possibilità di introdurre nuove logiche di servizio basate su strumenti digitali innovativi.

Tra le applicazioni più diffuse e ad alto potenziale troviamo:

• Sistemi di monitoraggio e ottimizzazione delle performance di macchina, capaci di valutare in tempo reale lo stato operativo e proporre interventi di miglioramento;
• Supporto al training e al troubleshooting tramite chatbot basati su intelligenza artificiale e soluzioni di realtà aumentata;
• Upgrade e aggiornamenti proattivi guidati dai dati reali di utilizzo delle macchine;
• Manutenzione predittiva, per anticipare i guasti e ridurre costi e fermate;
• Servizi completamente customizzati, modellati sulle esigenze specifiche di settore o del singolo cliente.

Conclusioni: un nuovo paradigma aziendale

La servitizzazione emerge come un paradigma articolato e adattabile al contesto aziendale. Non si limita alla trasformazione del prodotto in servizio, ma offre la possibilità di recuperare e potenziare logiche di servizio già consolidate, integrandole con le opportunità abilitate dalle tecnologie digitali e dai modelli data-driven.

La servitizzazione permette di valorizzare non solo il prodotto fisico – frutto di anni di progettazione e ottimizzazione – ma anche l’esperienza complessiva dell’azienda, attraverso servizi dinamici, reattivi e ad alto contenuto di competenza.

Servizi in cui il know-how maturato nel tempo viene condensato e reso disponibile in modo continuo, contribuendo a massimizzare le prestazioni degli asset e a costruire relazioni di lungo periodo con i clienti.